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销售主管半年工作总结

2022-10-05 20:17:30五年级访问手机版611

销售主管半年工作总结

  总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料,它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律,快快来写一份总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢?以下是小编帮大家整理的销售主管半年工作总结,仅供参考,希望能够帮助到大家。

销售主管半年工作总结

销售主管半年工作总结1

  在上个月底我们公司也开了下半年的销售会议,公司领导在会议上也做了半年的工作总结,给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结,希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验,从而更好的开展下半年的工作。

  现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下:

  一、塌实做事,认真履行本职工作。

  首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。

  要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把

  近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而达到销售的目的。

  分析客户的同时,必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。

  二、主动积极,力求按时按量完成任务。

  每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

  主动协助

  客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。

  三、做好售后服务

  不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再承诺一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。

  在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,但是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

  四、坚持学习

  人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品,我们的产品

  知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。

  五、多了解行业信息

  了解我们的竞争对手我们的同行,了解现在市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能随机应变。

  六、后半年的计划

  在半年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大,她半年的销售额是15万多,回款是8万多,而我只有两万多的销售额,远远的落后了,所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司,但是大家面对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距只有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自己的销售量,争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标,在后半年里争取做到15万,即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划,并把任务分配到手中的客户里面,大方向从行业分,小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务,才能明确自己拜访客户的目的,提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细,拜访客户比较盲目,对产品也不是特别熟悉,以至销量比较少,所有在后半年要改变办法,要努力提高销量,要努力完成公司分配的任务。

  最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助,希望往后通过大家一起努力,让我们能够在下半年再创佳绩。

销售主管半年工作总结2

  日子过的真快啊,不知不觉,在康城工作已经4个月了,再次我对这段时间做一个房地产销售工作总结。在这段时间里,工作量不大,要学的却不少,尽管自己原来也是从事房地产销售,但销售知识永远是学不完的。也正因为如此,富有挑战性,我才乐此不彼,越来越喜欢这份工作。虽然也遭遇过销售员之间为了比拼业绩,争夺提成,经常是不择手段。幸运的是目前的康城拥有一个和谐的销售氛围,同事之间既有竞争更有帮助,每次难题常常在集思广益中化解。正因为有这样浓厚的团队精神和企业氛围,才给了我在康城成长所需的养分。

  通过工作,发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先,由于唯有两套170平大户型以及商铺在售,所以对于商铺销售基本是毫无经验。我想,相对于住宅,商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同,因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。比如商铺客户考虑的是收益回报率问题,我们就应该着重介绍周边的发展趋势与前景,坚定客户购买的信心。以前一直认为没有个性的销售员不过是个服务员,一个优秀的销售员必须有自己的个性。但是通过实践工作我才发现,一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外,更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力,主动服务、礼貌、专业、给予客户比他想象的更多,并坚持公司利益至上的职业操守。所以,我急待提高自身修养,无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合中建地产大气之风的置业顾问。

  其次,对中建地产的企业文化及康城这个项目的相关情况还没足够了解,跟客户介绍的时不能为项目展示和企业很好的口碑与形象,致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。作为一个大企业的置业顾问,不仅要精通卖房业务,更要让客户感觉从社区环境、企业品牌、物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势。针对这个问题,我已经与同事深刻讨论过,多讨教,从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感,以此感染每个客户。

  另外,自己对公司的一些规章制度和流程方面还没完全了解,偶尔犯下一些低级错误。虽然已经改善了许多,但肯定还有很多地方不够清楚,这方面也急待在今后的工作生活中得到改进,一方面自己会多学多问,另一方面也希望领导的鞭策,同事的提点。

  通过此次房地产销售工作总结,我深知个人的发展离不开企业的发展,而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以,在这充满希望的企业里,我必将全力服务公司,勤奋工作,认真专研,继续学习,严于律己,热爱岗位,用使命般的激情面对客户,用认真严谨的态度面对我的职业,为客户制造感动,为公司创造利润!

销售主管半年工作总结3

  在房地产行业工作也已经半年多了,在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限,但还是想把自己的一些东西写出来,即从中发现得到提高,也可以从中找到自己需要学习的地方,完善自己的销售水平。

  经历了上次开盘,从前期的续水到后期的成功销售,整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中,自己的销售能力有所提高,慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中,在对他们进行销售的过程里,我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看,也许我还不是做的很好,但是希望拿出来跟大家分享一下。

  1、最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。

  2、做好客户的登记,及进行回访跟踪。做好销售的前期工作,有于后期的销售工作,方便展开。

  3、经常性约客户过来看看房,了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心,做好沟通工作,并针对客户的一些要求,为客户做好几种方案,便于客户考虑及开盘的销售,使客户的选择性大一些,避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

  4、提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及ZUI新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

  5、多从客户的角度想问题,这样自己就可以针对性的进行化解,为客户提供ZUI适合他的房子,解决他的疑虑,让客户可以放心的购房。

  6、学会运用销售技巧,营造一种购买的欲望及氛围,适当的逼客户尽快下定。

  7、无论做什么如果没有一个良好的心态,那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切,当个人的需要受挫时,态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公,总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

  8、找出并认清自己的目标,不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心,这个永远是ZUI重要的。龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中,也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,ZUI终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃,想休息。人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会,运气总有用尽的一天。

  对工作保持长久的热情和积极性,更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事,一直做积累,一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

销售主管半年工作总结4

  今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下,专用汽车公司取得了历史性的突破,年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作,我做如下汽车公司销售工作总结:

  一、追踪对手动态加强自身竞争实力

  固步自封和闭门造车,早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理,作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。

  二、加强面对市场竞争不依靠价格战,细分用户群体,实行差异化营销

  针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售,我们摸索了一套对策:

  对策一:注重信息收集做好科学预测

  当今的市场机遇转瞬即逝,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的'细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。

  对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据今年的销售形势,我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,专门成立了大宗用户组,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我公司的专用汽车销售量。

  对策三:加强销售队伍的目标管理

  1、检查工作规律化2、晨会、培训例会化3、服务流程标准化4、销售指标细分化5、日常工作表格化6、服务指标进考核售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

  三、注重团队建设

  公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一认识,又明确了目标。我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

  今年,通过全体员工的共同努力,各项经营指标均创历史新高,公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,公司领导团体,一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨,充分发挥团队合作精神,群策群力,将“文化营销” 、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。

销售主管半年工作总结5

  从我个人的角度来说,自己这半年的工作并不全面,也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的,而不是空谈,很难细化,但我还是要借此机会,确立自己的工作目标,给自己一个工作的方向,明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整,更可以监控工作的进度和成效。对此,我从以下3个方面来说明:

  1.上半年的工作回顾与总结

  1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

  区域内夜店总数为:115家 雪花覆盖:75家 黄河覆盖:40家 青岛覆盖:1家 金威覆盖:1家 燕京覆盖:1家

  区域内啤酒容量为:2300KL 雪花占有:1270KL 黄河占有:950KL青岛占有:20KL

  金威占有:35KKL 燕京占有:25KL

  我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度,提升现有一级渠道的服务能力,弱化二级渠道,以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端,根据终端情况不同灵活执行,降低终端对政策的依赖,控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点,提高产品与消费者见面率,增加产品认知度。因此,区域覆盖率由去年的61% 增长到 65% ,占有率由去年的52%增长到55%。

  1.2促销员管理

  1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内,目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关,促使促销利用空余时间搞好店内一切客情,宣传企业文化,提升销量。

  1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换,没有计划性,现在调整为每三店定员促销一名,每月上一个店,三个月一轮回。充分调动促销积极性,同时关注三点动向。

  1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训,在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。

  1.2.4 多次组织集体活动,丰富生活,凝聚团队。

  1.3精制酒销售

  1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理,根据安宁区域的消费水平不同,突出适合该区域消费力的精制酒产品,满足消费者需求。

  1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低,造成部分终端放弃精制酒销售,在经理指导下我们在中小酒吧依据情情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

  1.4 行政工作

  1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析,上报。以及销售业务的跟进协调工作。

  1.4.2 对销售信息的收集,汇总,跟进,然后及时上报经理沟通分析。

  2.存在的问题与不足之处

  2.1个人因素。

  2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼,但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合,尤其理论知识还很欠缺。

  2.1.2 做销售类文案工作很长时间了,但是对于数字还不是很敏感。

  2.2 消费情感因素

  2.2.1 区域为高校学生区,消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费,不能有意识的消费,这是我们下一步要突破的。

  2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。

  2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白,更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子,这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

  2.3 空白终端

  虽然经常在回访终端,很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

  3.下半年主要工作目标及改进措施

  3.1 区域市场

  3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为:70% 占有率提升至:60%

  将通过以下几点达到提升:

  3.1.1.1 空白终端:继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售。

  3.1.1.2 现有终端:通过丰富灵活的促销活动拉动销售,使之巩固持续发展。

  3.1.2目前有一个主要的任务,协助新业务小孙适应公司销售,尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,协助他早日适应公司销售业务,突出业绩。

  3.2 继续提升精制酒销量及利润

  3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强。

  3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升。

  3.2.3 基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费。

  3.3业务素养的转变

  3.3.1 增强终端销售信心

  3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

  3.3.1.2 与公司保持高度一致,不搞小团队,不抱怨公司,让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

  3.3.2 改善执业能力

  3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

  3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品

  3.3.3 信守承诺

  首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。

  至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。

销售主管半年工作总结6

  从我个人的角度来说,自己这半年的工作并不全面,也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的,而不是空谈,很难细化,但我还是要借此机会,确立自己的工作目标,给自己一个工作的方向,明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整,更可以监控工作的进度和成效。对此,我从以下3个方面来说明:

  一、上半年的工作回顾与总结

  我们在公司的支持及经理的指导下

  1.严格执行公司渠道分片的经销制度,提升现有一级渠道的服务能力,弱化二级渠道,以达到有效掌握终端。

  2.将各促销政策落实到终端,根据终端情况不同灵活执行,降低终端对政策的依赖,控制产品销售价格。

  3分街道及重点区域进行布点,提高产品与消费者见面率,增加产品认知度。因此,区域覆盖率由去年的61%增长到65%,占有率由去年的52%增长到55%。

  二、促销员管理

  1.月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内,目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关,促使促销利用空余时间搞好店内一切客情,宣传企业文化,提升销量。

  2.上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换,没有计划性,现在调整为每三店定员促销一名,每月上一个店,三个月一轮回。充分调动促销积极性,同时关注三点动向。

  3.给予全体办事处促销人员进行不定期的培训,在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。

  4.多次组织集体活动,丰富生活,凝聚团队。

  三、精制酒销售

  1.产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理,根据安宁区域的消费水平不同,突出适合该区域消费力的精制酒产品,满足消费者需求。

  2.产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低,造成部分终端放弃精制酒销售,在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

  四、 行政工作

  1. 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析,上报。以及销售业务的跟进协调工作。

  2 对销售信息的收集,汇总,跟进,然后及时上报经理沟通分析。

  五、个人因素

  1. 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼,但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合,尤其理论知识还很欠缺。

  2. 做销售类文案工作很长时间了,但是对于数字还不是很敏感。

  至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。

销售主管半年工作总结7

  从我个人的角度来说,自己这半年的工作并不全面,也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的,而不是空谈,很难细化,但我还是要借此机会,确立自己的工作目标,给自己一个工作的方向,明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整,更可以监控工作的进度和成效。对此,我从以下3个方面来说明:

  1:上半年的工作回顾与总结

  1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

  区域内夜店总数为:xx家xx覆盖:xx家xx覆盖:xx家xx覆盖:x家xx覆盖:xx覆盖:1家

  区域内啤酒容量为:2300KLxx占有:1270KLxx占有:950KLxx占有:20KL

  xx占有:35KKL燕京占有:25KL

  我们在公司的支持及经理的指导下

  严格执行公司渠道分片的经销制度,提升现有一级渠道的服务能力,弱化二级渠道,以达到有效掌握终端。

  将各促销政策落实到终端,根据终端情况不同灵活执行,降低终端对政策的依赖,控制产品销售价格。

  分街道及重点区域进行布点,提高产品与消费者见面率,增加产品认知度。因此,区域覆盖率由去年的61%增长到65%,占有率由去年的52%增长到55%。

  1.2促销员管理

  1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内,目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关,促使促销利用空余时间搞好店内一切客情,宣传企业文化,提升销量。

  1.2.2上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换,没有计划性,现在调整为每三店定员促销一名,每月上一个店,三个月一轮回。充分调动促销积极性,同时关注三点动向。

  1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训,在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。

  1.2.4多次组织集体活动,丰富生活,凝聚团队。

  1.3精制酒销售

  1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理,根据安宁区域的消费水平不同,突出适合该区域消费力的精制酒产品,满足消费者需求。

  1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低,造成部分终端放弃精制酒销售,在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换xx99销售。

  1.4行政工作

  1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析,上报。以及销售业务的跟进协调工作。

  1.4.2对销售信息的收集,汇总,跟进,然后及时上报经理沟通分析。

  2:存在的问题与不足之处

  2.1个人因素。

  2.1.1作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼,但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合,尤其理论知识还很欠缺。

  2.1.2做销售类文案工作很长时间了,但是对于数字还不是很敏感。

  2.2消费情感因素

  2.2.1区域为高校学生区,消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费,不能有意识的消费,这是我们下一步要突破的。

  2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。

  2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白,更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子,这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

  2.3空白终端

  虽然经常在回访终端,很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

  3.下半年主要工作目标及改进措施

  3.1区域市场

  3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为:70%占有率提升至:60%

  将通过以下几点达到提升:

  空白终端:继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售。

  现有终端:通过丰富灵活的促销活动拉动销售,使之巩固持续发展。

  3.1.2目前有一个主要的任务,协助新业务小孙适应公司销售,尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,协助他早日适应公司销售业务,突出业绩。

  3.2继续提升精制酒销量及利润

  3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强。

  3.2.2在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升。

  3.2.3基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费。

  3.3业务素养的转变

  3.3.1增强终端销售信心

  丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

  与公司保持高度一致,不搞小团队,不抱怨公司,让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业。

  3.3.2改善执业能力

  积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

  不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品。

  3.3.3信守承诺

  首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。

  至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。